Tuyệt Chiêu Sales 2.0

Căn hộ trả góp LH: 0932694522

Tuyệt Chiêu Sales 2.0

Sales 2.0: Tạo hấp lực trước

Flie radio

1. Các giá trị sales cần hướng đến:

ü  Đặt mình vào vị trí khách hàng để nhìn mọi sự việc theo cách nhìn của họ.

ü  Tập trung vào khách hàng với mục đích giúp đỡ họ có công việc kinh doanh và đời sống tốt hơn.

ü  Thể hiện bản thân khác biệt và chuyên nghiệp.

ü  Định vị bản thân là chuyên gia.

ü  Khách hàng cần tôi và dịch vụ công ty tôi.

ü  Tôi chịu trách nhiệm cho mọi kết quả sale của mình.

2. Chân dung người sales chuyên nghiệp:

ü  Làm việc với khát khao và mục tiêu rõ ràng.

ü  Tự hào với công việc và giữ uy tín nghề nghiệp.

ü  Lòng tự tin mạnh mẽ: tin vào bản thân, sản phẩm và công ty.

ü  Giao tiếp và quan hệ chuyên nghiệp.

ü  Luôn giữ năng lượng tích cực và thái độ lạc quan.

ü  Không ngừng học hoi và hoàn thiện bản thân.

3. Tự thoại hàng ngày:

ü  Tôi là một người sales thành công.

ü  Không gì có thể ngăn cản được tôi.

ü  Mỗi ngày tôi càng tự tin hơn.

ü  Tôi sáng suốt trong suy nghĩ, mạnh mẽ trong hành động.

ü  Tôi đạt được mục tiêu của mình một cách dễ dàng.

4. Bảo vệ sự tích cực của bản thân:

ü  Đừng so sánh bản thân với người khác.

ü  Không vượt qua khỏi giới hạn lương tâm và chuẩn mực đạo đức.

ü  Tha thứ cho bản thân.

ü  Đón nhận những lời khen từ người khác.

ü  Tự khen ngợi chính mình.

ü  Luôn khẳng định: “Tôi yêu thích bản thân mình!”

5. Mọi kết quả là do bạn:

ü  Tôi là người chủ cuộc đời mình!

ü  Tôi là giám đốc công ty sales của chính mình!

ü  Tôi hưởng theo thành quả chứ không theo hành động.

ü  Đây là cuộc đời của tôi, công việc của tôi, thành công của tôi, hạnh phúc của tôi!

ü  Vì vậy, không có chuyện gì xảy đến với cuộc đời của tôi mà không có sự đồng ý của tôi.

6. Học cách cho trước khi nhận (Luật nhân quả):

ü  Cho trước khi nhận.

ü  Gieo trước khi gặt.

ü  Mang lại lợi ích trước khi khởi sự sale.

ü  Giúp khách hàng có được điều họ muốn trước.

ü  Biết điều gì quan trọng với khách hàng.

ü  Chăm sóc trước khi là khách hàng.

7. Tạo lòng tin nơi khách hàng (Pick):

ü  Professional – Chuyên nghiệp.

ü  Integrity – Chân thành và trung thực.

ü  Caring – Quan tâm khách hàng và công việc.

ü  Knowledge – Có kiến thức và hiểu biết.

à Khách hàng chỉ ký hợp từ người sales mà họ tin cậy (chứ không chỉ thích).

8. Nguyên tắc tiếp cận khách hàng:

Không bao giờ tiếp xúc khi khách hàng chưa biết gì về mình và mình cũng chưa biết gì về khách hàng.

9. Hệ thống hút khách hàng liên tục:

ü  Khách hàng tiềm năng là nguồn nuôi sống người sales.

ü  Các nguồn khách hàng tiềm năng:

Ø  Điện thoại.

Ø  Direct mail.

Ø  E-mail marketing.

Ø  Public speaking.

Ø  Networking event.

Ø  Trao đổi database.

Ø  Tham gia các hội đoàn.

Ø  Referral.

10. Duy trì vị thế trước khách hàng:

ü  Nói rõ ràng, dứt khoát, độ lớn vừa đủ.

ü  Không bị thúc giục xen vào các khoảng im lặng.

ü  Không xin lỗi “mọi lúc, mọi nơi”, tập trung công việc chính.

ü  Thong thả, từ tốn; giữ không gian cá nhân, ngồi giữ thế.

ü  Làm chủ cuộc nói chuyện, bài trình bày và thời gian của mình.

11. Công thức đạt mục tiêu:

12. Tăng thời gian tạo giá trị sale:

ü  Thời gian mang lại giá trị cao nhất của người sales là ở trên chiến tuyến: gặp gỡ và tiếp xúc khách hàng (gọi điện, hẹn gặp, trình bày, chăm sóc).

ü  Dành 60% thời gian làm việc cho những công việc tạo ra giá trị cao, giúp đạt mục tiêu trước mắt.

ü  Dành 20% thời gian đầu tư cho việc nâng cao kỹ năng, rèn luyện tinh thần và thể chất, giúp đạt mục tiêu lâu dài.

Sales là quá trình truyền năng lượng

“Khách hàng đầu tiên mà bạn phải chinh phục là bản thân.”

Bạn liên tục tạo ra năng lượng, tác động đến những người xung quanh.

Cảm xúc tiêu cực: Lo sợ, hoài nghi, chê bai, than vãn.

Cảm xúc tích cực: Biết ơn, yêu thương, tin cậy, lạc quan.

Sales là cung cấp giải pháp thỏa mãn nhu cầu cảm xúc của con người.

Tránh MẤT MÁT VÀ ĐAU KHỔ để tìm NIỀM VUI VÀ SỰ THỎA MÃN.

1. Mục đích cuộc điện thoại:

ü  Tạo được cuộc gặp gỡ:

Ø  Xác định giá trị và ích lợi bạn sẽ mang lại cho khách hàng.

Ø  Tạo niềm tin là cuộc gặp gỡ với bạn sẽ vô cùng có ích cho khách hàng.

Ø  Xác định lượng thời gian chính xác của cuộc gặp.

2. Đặt câu hỏi tìm nhu cầu khách hàng:

3. Trình bày và giới thiệu:

ü  Để khách hàng xem theo trình tự hướng dẫn của mình.

ü  Giữ mức cảm xúc ngang với khách hàng.

ü  Luôn tạo thiện cảm và giữ nối kết.

ü  Tương tác với khách hàng trong lúc trình bày.

ü  Luôn giữ bình tĩnh và quan sát khách hàng để đọc cảm xúc.

ü  Tạo hào hứng dựa trên sự hào hứng của khách hàng.

ü  Muốn mọi người hành động, hãy cung cấp cho họ một lý do. Lý do đó phải là lý do của họ chứ không phải lý do của bạn.

ü  Hãy dẫn dắt khách hàng nhìn ngắm, nghe, sờ mó, ngửi, nếm và trải nghiệm như thể họ đã thực hiện giải pháp và đạt được kết quả rồi.

4. Làm gì khi khách hàng còn thắc mắc?

ü  Nguyên tắc:

Ø  Không tranh luận.

Ø  Hiểu rõ giá trị của mình.

Ø  Đừng mắc kẹt với các yêu cầu bạn không thể đáp ứng.

ü  Ghi nhận bằng cách cụ thể hóa thắc mắc.

ü  Dùng câu hỏi để nắm nguyên nhân thắc mắc:

Ø  Vì sao anh nói thế?

Ø  Sao anh kết luận như vậy?

Ø  Cho tôi biết rõ ý anh là gì?

Ø  Anh quan tâm thêm điều gì?

ü  Tập trung các thắc mắc, lo lắng của khách hàng trước khi giải quyết.

5. Ngôn ngữ cơ thể người nghe:

ü  Tín hiệu tích cực:

Ø  Tay chân thả lỏng.

Ø  Tựa/chồm về phía trước.

Ø  Mỉm cười, những nét biểu cảm dễ chịu.

Ø  Gật đầu.

Ø  Dáng điệu điềm đạm.

Ø  Giao tiếp mắt.

Ø  Phản ứng sôi nổi, đầy sức sống.

ü  Tín hiệu tiêu cực:

Ø  Khoanh tay, tréo chân.

Ø  Tựa về phía sau hoặc về hướng xa bạn.

Ø  Nhíu mày, mím/bĩu môi, cau mày.

Ø  Lắc đầu.

Ø  Bồn chồn, xao động.

Ø  Không giao tiếp mắt.

Ø  Ít diễn cảm, vô hồn.

6. Giúp khách hàng ra quyết định:

ü  Dùng câu hỏi: “Nếu …”

ü  Không dùng từ tôi, công ty tôi, chúng tôi.

ü  Không dùng thương hiệu hay tên công ty của bạn.

ü  Nhắc lại một cách ngắn gọn quyết định của khách hàng.

ü  Ủng hộ và chúc mừng.

Tâm lý khách hàng

1. Vì sao khách hàng mua?

ü  Needs

Ø  Tiền bạc.

Ø  Quyền lực.

Ø  Danh tiếng.

Ø  Được tôn trọng.

Ø  Được yêu thương.

Ø  An toàn.

Ø  Sức khỏe.

2. Vì sao khách hàng không mua?

ü  Không có nhu cầu.

ü  Không có tiền.

ü  Không gấp giải quyết nhu cầu.

ü  Không mong muốn.

ü  Không hiểu bạn nói gì.

ü  Không tin.

3. Não bò sát đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng.
4. 6 kích thích tác động vào não bò sát:

ü  Tôi.

ü  Tương phản.

ü  Cụ thể.

ü  Đầu cuối.

ü  Hình ảnh.

ü  Cảm xúc.

5. Sales thành công = Nỗi đau x Khác biệt x Phần thưởng x Dẫn dắt hành vi.
6. 16 từ thuyết phục nhất trong sales:

ü  Khám phá.

ü  Tốt.

ü  Tiền.

ü  Dễ dàng.

ü  Đảm bảo.

ü  Sức khỏe.

ü  Tình yêu.

ü  Mới.

ü  Đã được chứng minh.

ü  Đẹp.

ü  Kết quả.

ü  An toàn.

ü  Tiết kiệm.

ü  Sở hữu.

ü  Free.

ü  Tốt nhất.

7. Vượt qua âu lo, lấy lại bình tĩnh.

ü  Đi bộ.

ü  Soi gương.

ü  Hít thở sâu.

ü  Hình dung.

ü  Trò chuyện.

ü  Xem hình tích cực.

Biến khách hàng thành đối tác

1. Leo lên đỉnh Tháp quan hệ:

ü  Những người không quen biết mình.

ü  Sơ giao      à    Biết tên mình.

ü  Quen biết à    Có tình cảm.

ü  Bạn bè       à    Thân thiện.

ü  Làm ăn      à    Quý trọng mình.

ü  Đối tác      à    Trân trọng mối quan hệ.

2. Hãy làm khách hàng cảm thấy:

ü  Thú vị.

ü  Hài lòng.

ü 

TĂNG Giá trị sản phẩm mà bạn cung cấp

Biết ơn.

ü  Mong đợi được gặp lại.

ü  Hào hứng.

ü  Đánh giá cao.

ü  Ấn tượng tốt.

ü  Được giúp đỡ.

ü  Thích thú.

ü  Yêu thích.

3. Đặt chuẩn cho quan hệ khách hàng:

ü  Vì sao khách hàng nhớ đến ta?

ü  Cảm tưởng của khách hàng sau khi được phục vụ?

ü  Khách hàng nói gì với bạn bè của họ về ta?

4. 3 nguyên tắc chăm sóc khách hàng:

ü  Chăm sóc và quan tâm bằng con tim.

ü  Thể hiện việc chăm sóc và quan tâm bằng hành động cụ thể.

ü  Quan tâm đúng điều khách hàng muốn và cần.

5. Chăm sóc khách hàng:

ü  Chăm sóc khách hàng và người thân của khách hàng ở các mặt:

Ø  Sự nghiệp.

Ø  Sức khỏe.

Ø  Trí tuệ.

Ø  Gia đình.

Ø  Tinh thần.